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    销售设备介绍

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    • 发布时间:2021-08-17产品供应时间:长期有效

    所在地:北京

    企业类型:事业服务机构

    公司地址:西安市雁塔区

    联系人:农业 (先生)
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    了解了客户要买什么,似乎销售要卖什么就没必要讨论了。其实不尽然。你看上边提到的客户需要,大大小小几十条,全部满足所需的成本就太高了。就算你家大业大,全力配合,别忘了竞争对手也在做同样的事情,而且未必就做得不如你。

    五十年前,设备销售卖的是机器;二十年前,设备销售卖的是技术+服务的整体解决方案(total solution),如今的设备销售卖的是service,即广义的服务,包括了性能、产能、售前/售后服务、供应链安全、客户满意度、拥有的幸福感等等,在设备性能满足要求的前提下,其他因素所占的比例越来越大。所以今天设备销售要卖的东西,无论从深度上,还是广度上都远远超过了之前的范围。需要重新审视和响应。

    讨论这些的文章汗牛充栋,不用我在这里啰嗦,我想就自己的感悟,谈一点大家较少关注的方面。

    首先,销售在入行时,老业务都会谆谆教诲:卖产品之前先得卖自己。也就是先得取得客户的信任,才能进行有效的沟通和说服。至于如何取得信任,我之前做过介绍,简单说就是先认识你,然后喜欢你,最后信任你,可以找出来参考。

    这里有一个误区,很多公司在招聘销售人员时过于注重口头表达能力,这固然不错,但是设备销售的复杂性,更要求销售人员具备信息收集、分析、归纳,分享能力,更要求获取、配置、优化、集成企业各种资源的能力,还要求计划、实施、阶段性总结、有效沟通、谈判等能力。其中除了沟通以外,很少需要极强的表达,因此表达能力,是一个好的设备销售人员的充分而非必要条件。

    再看“需要”这个词,一个“需”加一个“要”,前者是客户需求的确认过程,后者是客户采购的决策过程,显然销售人员在销售过程中需要明确客户的两个流程链条,一个是从使用部门提出要求,到最终得到预算通过的需求审批链条,一个是从技术评估开始到发出订单的决策链条,前一个链条中销售卖的是设备的各项相关要素,后一个链条销售卖的是供应商的技术、经济实力和销售人员的人际能力。

    因此在逐步建立客户的需求确认链条和采购决策链条的同时,销售人员必须同时建立自己在客户中的“价值链条”,即针对不同部门、不同层级的需要,和竞争对手相比,卖方的价值何在?说简单点就是,客户为什么要选你?比如客户的生产部操作员的需求是:满足每月2000件的产能要求,要有中文操作界面,同时我还要两个笔记薄和台历。在销售人员的价值链条上就应该有相应的一个价值点:我们的设备产能为每月2200件,能提供中文GUI,并且笔记薄和台历已经准备好; 客户的运营总监要求主要供应商必须是行业10强,你的主要竞争对手排名在20名以外,因此销售人员价值链条上就可以有一条:唯一满足客户要求的供应商。如此种种,只有在销售人员的价值链条和客户的需求确认链、采购决策链基本吻合的情况下,才能有底气说自己有较大的赢面。

    需要特别提醒的是,千万别走到另一个极端,凡线索都要数据,凡疑问就要答案,凡是客户流程就一定要搞到毫发毕现。所有上述的这些工作,都需要较长的时间和较多的资源投入,有时候花大力气搞清楚某个环节可能性很小,而且成本巨大。比如竞争对手的价格,商务条款等信息,不可能等到这些都清楚才去做销售决策,我们必须学会在风险中做决策,在决策的依据中,除了信息、数据、报告,还应有分析、推测、甚至赌博的一席之地。

    有些客户的需求非常明确,采购决策过程也简单,销售管理部门没有必要要求销售人员完全按照上述的方法进行。这里最常用的区分方法就是大家都熟悉的“价格销售法”和“价值销售法”。顾名思义,价格销售法就是拼价格,价格优惠就是最大竞争力,对于一些非重要客户、无重复需求的案子,制定有吸引力的价格策略即可。对于重要客户、大客户、需要长期经营维持的客户,已经竞争非常激烈的客户,才需要用到上述的销售模式。


    关键词:销售设备介绍,供应,农产品储运销售,销售设备

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